细算之下，品牌要想同时发展好线上与线下，就不得不把线上的盘子做到毛利60%，甚至以上。这在在王梁看来，已经违背了“以客户为本”的品牌理念和初心，而且线下过多的中间商环节会拉长品牌与消费者之间的距离，阻碍沟通?！捌放频姆⒄共⒉煌耆亲非蟮亩髟蕉嘣胶?、做的越大越强，LOVO家纺有着最优质的线下基因，依托罗莱生活，如果要做线下线上双渠道发展，可能还要简单一些，但我们要聚焦。这一次砍掉门店，意味着LOVO家纺将变得更加专注。大道至简，商业的竞争实际是效率的竞争，互联网是高效的平台，我们专注互联网直卖才能取得最高的效率，也能更专注地、诚心地为消费者提供服务?！蓖趿核档馈?/div>
虽然有理性的分析和市场调研，但是在LOVO家纺刚刚提出砍去线下，专做互联网直卖时，王梁团队的品牌战略也曾受到质疑：LOVO家纺现在发展得也算顺风顺水，从2011年到2017年，靠着营销与产品的两套拳，LOVO家纺在“双11”的业绩翻了近20倍，实现从1000多万元的销售额增长到近2.58亿元，线下门店2017年的销售额也达到1亿元。何况这两年，大家都在调头做线下的新零售，LOVO家纺为什么偏偏要往反方向走？
王梁举了个例子：“1990年，宝洁进入中国，推出的洗发水主打去屑，但却发现并没有市场，因为当时中国人刚脱离物质匮乏的时代，于是他们转而推出主打滋养和柔顺概念的洗发水，取得了快速的成长。15年后，当人们的需求重新发生了变化，去屑洗发水又拥有了市场。为此，宝洁又重新推出了去屑的产品，一举成功。在不同的环境中推不同的产品，符合区域和领域的变化，这才是最正确的商业打法?！?/div>
在王梁看来，此时选择放弃线下，对LOVO家纺来说就是正确的商业选择。王梁坦言：“想要依靠线上线下在全国打通品牌，对罗莱生活这个老品牌行，但这条路对LOVO家纺品牌并不适合。在当下，我们应从战略层面挖掘互联网天然的优势——没有区域限制，线上即可覆盖全国。”
对于LOVO家纺的未来，王梁没有太多的担忧。“首先，砍掉线下运营成本之后，LOVO家纺能够增加更多的站内站外投放，比如地铁站、飞机场等，接触消费者的方式方法会越来越丰富。虽然门店砍掉了，但LOVO家纺反而离消费者更近了，等我们做得更大的时候，仍然是有线下服务基因的，会有事半功倍的效果。用最简洁的方式为顾客服务，消费人群只会更加精准。其次，产品本身是吸引顾客的，目前LOVO家纺73%的销量来自于老客回单，其中有30%的消费者回购两次以上。而且从目前来看，LOVO家纺消费者中老客带新客的趋势非常明显，未来平台的马太效应也会越来越明显。”王梁表示，未来LOVO家纺会在客户服务方面多下功夫，让客服真正走进消费者的生活当中去。
延续“全球优采”
如今，为?；ぜ用松汤婊蚪档统杀?，大多数品牌对线上和线下采取不同的产品线策略，那么，转型之后的LOVO家纺是否还能延续之前的产品品质？曾经推出的“全球优采项目”（从全球优质原材料产地引进高性价比的产品）能否延续？
对此，王梁解释道：“在消费升级过程中，消费者越来越追求产品的使用感受，有关消费者调查数据显示，在事关美、健康与安全等产品方面，48.1%的消费者都认为品质是最重要的考虑维度，所以品牌也要跟着变。因此，LOVO家纺将在设计、品质、原料上下更多的功夫?！?/div>
目前，LOVO家纺拥有一支近300人的团队，此次做互联网直卖业务，在产品生产、质检、供应商、设备、工人等方面仍与罗莱集团品牌保持一致，并拥有独立的3.5万平方米的电商仓库。除了罗莱生活26年质保体系对于LOVO家纺的产品质量保障，其团队互联网和传统企业运营经验并存的优势，也给了LOVO家纺转型不少信心。
“转型之后，我们的采购优势仍然存在，只是用互联网的形态呈现给消费者。”王梁说，在省去线下的成本和经营环节后，LOVO家纺将重新开启“全球优采战略”，最终通过集采的模式让成本下降，把中间环节减少，用最少的价格把最好的价值呈现给消费者。据了解，目前，LOVO家纺仍和京东、天猫、唯品会等平台合作。同时，在小程序和官微开设店铺的想法也在探索当中，但直播抖音现已开展起来。
王梁还透露，LOVO家纺未来还是会开线下门店，但是不会以销售为目的，主要以体验为主。同时，还有可能开设全国分仓。
提起家纺行业未来的发展趋势，王梁表示，除了龙头企业占领核心资源外，其他的品牌会占领消费者心智资源。而心智资源的形成，对未来的品牌区分会形成关键性作用?！昂芏啻蟮钠放埔苍凇闹恰峡焖俨季郑郧笆前鸦跗痰绞谐?，现在是把‘心智’铺到心里。我认为的商业之道，就在于人与人之间、心与心之间的交流?！痹谄放品⒄钩跗?，LOVO家纺靠营销走出了一条与众不同的品牌发展之路。如今回归初心，LOVO家纺是否又能走出一条与众不同的新路，我们拭目以待。（徐晶鑫）
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